El problema que tienen los japoneses con el agua

El agua... el agua es un preciado recurso que no debemos malgastar. Creo importante recordar que el agua vuelve a nosotros una vez pasa por unos sospechosos pero ineludibles tratamientos químicos. No sé cuan perjudiciales sean... mas sí es certero que lo preferiremos a las heces y orina de la comunidad. 

Este es un comienzo moral para una historia completamente bussiness related, de gestión financiera básica. Y de observación de la clientela, del trato con ella, el flujo, la novedad, la costumbre... muy simple, por mucho que me esté enrollando. 

Hoy presentamos: 

Mi problema con las botellas que te encasquetan a traición en los buffets japoneses. 
Y porqué es una terrible idea de negocio, ya de paso.

Dividiré el análisis en dos partes: la situación y el análisis de repercusión, que a su vez será dividido en otras dos partes, ambas igual de importantes: las consecuencias económicas y las psicológicas para el cliente. 

A. La idea del negocio. 

Ya sé, ya sé... la idea es que el cliente vea que una gigantesca cena un domingo noche tiene en ese establecimiento un módico precio de 16 euros. Cuando uno va con la billetera justa y le apetece sushi, se lo cree sin molestarse en mirar que significa el asterisco estratégicamente colocado (a veces la colocación es sublime: no existe y aparece la trampa en una letra minúscula más separada de lo conveniente). Llega a la mesa y le atracan con casi 3 euros más de agua obligatoria. 

— No, de verdad que no. 
— Es una bebida obligatoria por buffet. 
— ¡Pero no me la voy a beber! 

Esto es irritante cuanto menos. 

— ¡Diablos! ¡Cóbrame lo que te de la gana pero no me sirvas la jodida botella extra!  

Sin embargo, si has ido al menos una sola vez a un restaurante así ya sabes de que va el asunto y le sumas el 2,50 a los 16,50 que te ofrecen. Sorpresa: 19 euros. Aquí se halla una doble trampa. No solo buscan que piques con no incluir la bebida obligatoria en el precio, sino que utilizan las clásicas décimas para que te sea más difícil efectuar el cálculo o reconocer el valor íntegro. [Anécdota: en Berlín por una botella nos cobraron 5,60€... pero no era obligatoria, fue la imprudencia de mi sequito]. 

Cae de cajón que la alternativa más beneficiosa, tanto para el ofertante como para el demandante, es la posibilidad de una primera bebida gratuita junto con la exposición del pago mínimo real (19 euros, primera bebida incluida). 

B1. Pérdidas para el negocio. 

Hay probabilidades de que la botella de agua no sea consumida. El cliente priorizará la comida por encima de la botella de agua, a no ser que sea tonto perdido. Un consumidor sensato optará por sopas u otros platos húmedos livianos en sodio para calmar la sed. Esto sucederá pague o no pague por la botella, por lo que la estrategia no es muy efectiva si lo que pretendemos es llenar el estomago del comensal de agua mineral natural. 

Un paquete de agua Bezoya de 24 botellas ronda los 15€. Lo que significa 15 / 24 = 0,63€ por botella. Es probable que les sea más barato por comprar al por mayor, pero ante la duda mantengamos esto. El beneficio por botella es hipotéticamente de 1,9€. 

Supongamos una pareja: es altamente probable que una de las botellas de agua servidas no sea consumida. Esto significa que el establecimiento podría haber cobrado los 19€ de esa persona sin asumir los 0,63€ de la botella obligatoria. 

Recordemos que no siempre es cuestión de tener beneficios. Maximizarlos es clave. Tu obligas al cliente a adquirir el agua, pero no puedes forzarle a beberla. No consideraremos en los cálculos si cada cena es fructífera o no ni cuánto lo es. Es irrelevante para el punto a demostrar.

El valor de una botella de agua "salvada" multiplicado por 300 cenas, supone un beneficio por ahorro de 189€. Si 300 cenas de pareja suponen 11.400€, esto puede no parecer significante. Sin embargo, el negocio no son esas cenas. 

El año tiene 12 meses con 4 semanas cada uno. Este tipo de negocios suelen abrir todos los días, por lo que contaremos con todas las noches del año. Por cada noche podrían ocurrir 100 cenas. 

38 cena de pareja x 100 cenas diarias x 7 días x 4 semanas x 12 al año = 1.276.800€ recaudados solo atendiendo al cobro de la cena. 

0,63 del valor de la botella x 100 cenas diarias x 7 días x 4 semanas x 12 al año = 21.168€ en botellas "salvadas". 

Lo recaudado frente a lo salvado no parece crucial, pero sigue siendo un añadido considerable cuando ampliamos la vista. 21.168€ es una cifra de 5 dígitos, sinónimo de gestión eficiente. 

No se trata aquí de demostrar que el chino se volverá rico ahorrándose sesenta céntimos en la dichosa botella, sino de demostrar que es una proposición que mejora la expectativa del balance. 

Suponen también una amortización para la comida desperdiciada (los adornos, tanto simples como propios de los platos más extravagantes de la carta). No pienso calcular cuantas zanahorias son desperdiciadas... 

B2. La perspectiva del cliente: un atentado contra el comensal desprevenido. 

¿Te imaginas sentarte, rechazar amablemente la opción de una bebida y que te fuercen a pagar casi tres euros por la cara? ¿Qué haces si no tienes más que lo que creías que costaba la cena? ¿Te levantas, dejando a todos perplejos, y te piras? La vergüenza (y la ilusión del sushi) nos forzarán a los más desfavorecidos a solicitar un préstamo. 

Estoy hablando por los jóvenes que no siempre tienen ingresos a mano, o bien por falta de jornal o bien por sus fluctuaciones repentinas... 

Esta demanda hacia el comensal luce agresiva. Sinceramente me parece de muy mala educación no poner en grande el precio total. ¿Qué cuesta? 

Hay un consenso entre buffets japoneses. Se ha estabilizado el precio de los buffets en unos rangos de desviación mínima. Quiero decir, una cena japonesa te sale por entre 18 y 20 euros en todos lados. 

Si fuera por la captación de clientela, no habría impacto ninguno entre poner el precio real o no, al menos entre los entendidos. Los novatos podrían dejarse engañar por la apariencia inmediata, pero la mayor parte de nosotros hemos comido en alguno. 

Mala educación, lo que digo... y gratuita, para colmo. Una táctica rastrera e inefectiva.